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会员年费制- 仓储一站式治理- 低成本毛利率控制Costco谋划模式会员制是CRM的一个重要手段，可以强有力地打造主顾忠诚度。大家一定都很是熟悉传统行业的会员模式，好比航空公司，把主顾分为金卡、银卡、普卡，凭据里程累计积分，到达一定门槛后可以升级，享受下一品级的更优质服务，如贵宾候机厅、优先登机、更好的座位和服务等。
在此激励下，用户会趋于选择同一航空公司，不停提升自己的积分，以获得更高的会员品级。这个机制极其有效地打造了忠诚度，也有良好的体验。在零售行业，会员制运用最乐成的范例应当是Costco。
本篇对Costco的亮丽数据、发展路径、商业模式特点做个分析。Costco的数据雷军是Costco的忠实粉丝，他曾表现有三家企业的规范对他建立小米影响深远：一家是同仁堂，让他知道要坚守品质；一家是海底捞，让他明白口碑要超预期；而第三家是Costco，让他相识如何能够将高质量的产物卖得自制。到底Costco模式有何差别，让雷军如此浏览？它又是依靠什么成为传统与互联网联合的新零售样本？中国的消费者可能对Costco不太熟悉，因为停止到现在Costco还没在中国正式开始线下店营业（不外也已近在咫尺了，中国首家Costco将于2019年8月在上海闵行开业）。然而它却是现在是仅次于沃尔玛的全球第二大零售商，全美最大的仓储式连锁会员制零售超市，2018年居财富500强第35位。
Costco建立于1983年，现在在全球9个国家共拥有700多家门店，年销售额凌驾1100亿美元，会员数凌驾8800万人（2017年财报数据）。近5年来，公司门店数量保持快速扩张，营业收入和归母净利润基本保持稳健增长，营业收入同比增速保持在5%左右。库存周转率：Costco的库存周期仅29.5 天，沃尔玛为42天（近5年）；单店销售额：1.7亿美元，沃尔玛是4300万美元；单店利润：300万美元，约为沃尔玛2倍。这些数据也展现着为什么界对Costco趋之若鹜，成为新零售模式创新的重要参考。
3. Costco商业模式分析美国的态主要包罗：大型购物中心、厂家直销中心（如中国人比力熟悉的奥特莱斯）、百货商店（如梅西百货）、综合超市（如沃尔玛）、量贩式仓储会员店（如Costco）和专业超市（如全食超市）等。Costco是典型的量贩式仓储会员店业态，也是该业态的领跑者，山姆会员店是第二名。Costco的会员制是制胜的关键从Costco的商业模式总结起来有如下特点：会员制，重要的事情说三遍，Costco的会员制是制胜的关键。
主顾需要付费成为Costco会员，没有免费会员一说。在习惯了免费午餐的中国，我最初对收费会员这一机制并不是特别明白。家乐福、沃尔玛、麦德龙，都是免费申请会员资格。
花钱买会员，这个钱还不能用来买工具，还只有一年有效期，多亏啊？高单均价：付费会员体系一定要经心设计会员专享权益，如专享价钱/折扣、专享商品、专享服务，等等。一旦买了会员，许多人都市有种心态，就是花了的钱一定要赚回来。因此，会更频繁地下单，每次下单买更多的商品。
例如，非收费会员商品价钱100美元，会员价钱90美元，许多人会以为不是花了90美元，而是赚了10美元。由此，多买多赚，一定要狠狠把会员费捞回来。这也保证了付费会员的人年均消费金额会远高于免费会员。
例如，凭据亚马逊公然资料，Prime会员每年在亚马逊消费的金额在1400美元左右，而非会员消费只有600美元。付费会员的忠诚度会极高，流失率很低（固然啦，钱都交了，不来买工具多亏）。凭据京东宣布的数据，京东Plus会员忠诚用户98%，续费率80%。
非会员留存率数据暂时没有，但对比电商平台普遍的高流失率，98%的忠诚度即是主顾基本不会脱离。会员权益的质量和性价比则是续费率的关键。毛利补助：以Costco为例，8670万会员，年营业额1180亿美元，人均消费1361美元，会员年费60美元，60/1361=4.4%，思量到Costco的毛利约为12%～13%，这个4.4%的会员费收入就可以让Costco把毛利压低凌驾1/3举行商品销售。在价钱十分敏感的超市消费品领域，对比沃尔玛这类非会员超市，该机制能建设强烈的价钱优势。
举个例子，当会员主顾从Costco买了个95美元的商品，实际上Costco收入了100美元，对比其它超市卖100美元也收入100美元，主顾会以为Costco显着更自制，其实并没有。会员费实质上也是Costco盈利的关键。
会员数据。当消费者成为付费会员时，会按要求填写许多相关资料，会比免费会员资料填写越发认真。
而会员数据是谋划分析和营销的重中之重。由此，付费会员也是获取会员信息资料的一个有效手段。少而精准的SKUCostco的SKU只有3700个左右，对比沃尔玛的数万种SKU，Costco的商品数量可以说是很是少而精。
主顾消费绝大多数集中在头部商品，记恰当年我在做京东都会精选项目时，项目组做过一个统计，在近千万的自营SKU中，头部的2万个商品占到销量的92%。选品的关键不在于多，而在于精。虽然沃尔玛的销售数据我没有，但我相信在3万～5万的门店SKU中 ，销售也应该大比例地集中在头部3000个～5000个商品。而剩下那些长尾商品，不光占用库存，占用流动资金，也带来更大的损耗。
精选SKU的利益是：库存周转天数远低于同行。因为商品少，所以销量集中，库存周转快。
极低的库存周转率带来了资金运转效率的提升，降低了谋划成本。Costco和沃尔玛的库存。
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